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I. Cos’è una strategia di segmentazione dei clienti?
La segmentazione dei clienti è il processo di suddivisione del pubblico in gruppi sulla base di caratteristiche, comportamenti o interessi comuni. Segmentare la base di clienti ti permette di inviare messaggi di marketing su misura, a seconda delle loro preferenze.
È stato provato che si può aumentare il coinvolgimento dei clienti inviando contenuti personalizzati che riguardano interessi e comportamenti specifici. Uno studio di MailChimp ha riscontrato che le campagne email segmentate hanno una percentuale di apertura maggiore del 14,3% e una percentuale di clic maggiore del 101% rispetto a quelle generiche e non segmentate.
Affinare la tua strategia di marketing nel tempo è un ottimo modo per creare una base di clienti fidelizzata e trovare soluzioni nuove e migliori per offrire loro servizi e assistenza in modo continuativo. Inoltre, la strategia di segmentazione può diventare un amplificatore del ROI generato da pubblicità, vendite e campagne di marketing.
I segmenti intelligenti fanno salire di livello questa strategia. Utilizzando la segmentazione del mercato tradizionale, i clienti vengono suddivisi in gruppi demografici ampi, ad esempio in base a età, genere, reddito e livello di istruzione. I segmenti intelligenti, invece, approfondiscono caratteristiche comuni più specifiche, come aspetti critici, modelli di spesa e comportamenti online.
II. I vantaggi della segmentazione dei clienti
Una segmentazione dei clienti intelligente offre molti vantaggi ai marketer. Ti consente di:
- Creare campagne e comunicazioni di marketing personalizzate su larga scala
- Ottenere un vantaggio competitivo facendo percepire ai clienti che li conosci meglio rispetto ai concorrenti
- Commercializzare un prodotto o servizio per molti tipi di clienti; se invece provi a utilizzare un unico approccio che vada bene per tutti, non otterrai risultati con nessuno.
- Ottimizzare le opportunità di up-selling e cross-selling
- Risparmiare tempo e denaro automatizzando i workflow
- Migliorare le iniziative del servizio clienti inviando aggiornamenti mirati su promozioni speciali, richiami di prodotti e offerte
- Inviare materiali di marketing che rispecchino la cronologia degli acquisti, ricordando ai clienti che sei in armonia con i loro interessi in continuo cambiamento
III. 4 Tipi di segmenti
Puoi basare i segmenti dei clienti su qualsiasi regola o criterio. Identificare caratteristiche comuni importanti aiuta a dividere i clienti in gruppi definibili come target.
Ecco le quattro categorie principali di segmenti che puoi usare per la tua strategia di mobile marketing:
- Demografici
- Geografici
- Comportamentali
- Psicografici
1. Segmenti demografici (Chi?)
I segmenti dei clienti demografici sono tra quelli usati più frequentemente. I fattori demografici includono:
- Genere
- Età
- Stato civile (celibe/nubile, sposato/a, divorziato/a)
- Livello di istruzione
- Reddito
- Fase della vita (pensionato/a, stabile finanziariamente, studente)
Esempi di segmentazione demografica:
- Marketing di assistenza sociale per pensionati
- Targeting di studenti universitari per ricevere assistenza sui prestiti
- Marketing di mete turistiche per adulti rivolto alle coppie senza figli
2. Segmenti geografici (Dove?)
I segmenti geografici includono il raggruppamento di clienti in base a dove vivono:
- Luogo (città, regione, CAP, Paese)
- Tipo di luogo (campagna, periferia, centro città)
Esempi di segmentazione geografica:
- Utilizzo di segmenti geografici intelligenti per creare un filtro dedicato alle persone che si trovano nell’UE e assicurarsi che le campagne di marketing siano conformi al GDPR
- Utilizzo di segmenti geografici per promuovere prodotti adatti a un clima specifico
- Marketing di un evento dal vivo per le persone che vivono entro un determinato raggio dalla sede dell’evento
3. Segmenti comportamentali (Come?)
Le aziende e-commerce utilizzano spesso la segmentazione comportamentale per definire le persone come target in base alle pagine web che visitano o ai prodotti che acquistano. Puoi creare workflow automatizzati che si attivino quando un contatto esegue un’azione specifica, ad esempio:
- Scarica un white paper.
- Si iscrive alla demo di un prodotto.
- Acquista un prodotto o servizio.
Esempi di segmentazione comportamentale:
- Invio di un questionario di follow-up dopo il download di un white paper
- Invio di informazioni di acquisto dopo la richiesta della demo di un prodotto
- Suggerimento di articoli omaggio o di un coupon dopo l’acquisto di un articolo
4. Segmenti psicografici (Perché?)
I tratti psicografici sono tra i segmenti più personali e includono fattori come:
- Interessi
- Personalità
- Opinioni
Esempi di segmentazione psicografica:
- Marketing di workshop o materiali per appassionati di un determinato hobby
- Promozione di auto di lusso o articoli esclusivi per i consumatori in una fascia di reddito elevata
IV. Come creare fin da subito segmenti intelligenti
Se i tuoi clienti sanno che presti attenzione, li capisci e offri soluzioni ai loro problemi, è molto probabile che diventino abituali.
E quale modo migliore per garantire ai clienti quanto sono preziosi per te che inviare comunicazioni personalizzate e mirate relative a ciò è importante per loro?
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