previous icon Torna al blog
May 17, 2022
5 minuti letti

Cogli il momento giusto: i "momenti di verità" per i servizi finanziari

I cosiddetti "momenti di verità" sono un concetto ormai affermato nel mondo del marketing. In che modo sono rilevanti nel mercato di oggi? Quand'è che si verificano? In questo articolo scoprirai di cosa si tratta e come puoi gestirli in modo accurato.

Cosa sono i "momenti di verità"?

"I momenti in cui un cliente o un utente interagisce con un brand, un prodotto o un servizio per farsi un'idea o cambiare quella che ha già su quel brand, prodotto o servizio specifico."

Jan Carlzon, CEO del gruppo SAS


Questa è la prima definizione nota di momento della verità (MoT, Moment of Truth) che il CEO del gruppo SAS ha elaborato nel 1987. Nel 2005 il gruppo Procter & Gamble ha poi definito due momenti specifici: il primo momento della verità (FMoT, First Moment of Truth) e il secondo momento della verità (SMoT, Second Moment of Truth). Ha poi aggiunto anche il terzo momento della verità (TMoT, Third Moment of Truth) nel 2006. Infine, Google ha aggiornato il concetto nel 2011 con il momento zero della verità (ZMoT, Zero Moment of Truth). Approfondiamo queste nozioni.

  • Momento zero della verità (ZMoT): è quel momento in cui, in qualità di consumatore, prendi il computer, il cellulare o qualsiasi altro dispositivo e inizi a scoprire un prodotto o servizio, prima di acquistarlo.
  • Primo momento della verità (FMoT): avviene quando prendi in considerazione un prodotto o servizio per la prima volta, sia online sia offline. Procter & Gamble lo descrive come il momento decisionale, quando scegli un'offerta tra quelle di diversi concorrenti.
  • Secondo momento della verità (SMoT): questa fase riguarda la tua esperienza con il prodotto o servizio, dopo l'acquisto e ogni volta che usi il prodotto o interagisci con il servizio.
  • Terzo momento della verità (TMoT): in questo momento condividi le tue esperienze tramite passaparola, recensioni o social media. Può trattarsi di feedback positivi, negativi o imparziali riguardo a un brand, un prodotto o un servizio.

Tutte queste fasi si basano su un percorso del cliente piuttosto lineare. Sappiamo, però, che i percorsi di oggi non sono tutti uguali e che spesso non sono nemmeno così lineari. Google ha condotto diverse ricerche scrupolose sui percorsi dei clienti (e sui modelli correlati) e ha dimostrato che la gran parte delle decisioni viene presa nel bel mezzo di un percorso caotico, definito "messy middle".

moments-of-truth-in-financial-services

Fonte: Think with Google

Il "messy middle"

Gli autori di "Decoding Decisions: Making sense of the messy middle" lo definiscono come il modello delle quattro E: "Exposure", "Exploration", "Evaluation" ed "Experience" (esposizione, esplorazione, valutazione ed esperienza).

Esposizione: è l'insieme di tutto ciò che hai sentito o visto sui brand e i prodotti di una certa categoria. Ecco alcuni esempi: il passaparola degli amici, un annuncio su LinkedIn, un articolo di giornale, un video su TikTok, una pubblicità vista fuori casa o qualsiasi altra cosa. Non si tratta solo di pubblicità, ma della tua consapevolezza in generale. L'esposizione non è una fase né un unico punto di contatto. È un aspetto fondamentale, sempre presente durante tutto il processo decisionale.

Esplorazione e valutazione: il modello include un ciclo continuo, dove i consumatori sono più informati e autonomi. In questo ciclo, si passa dall'esplorazione alla valutazione (e viceversa) delle opzioni disponibili elaborando informazioni, prima di decidere se acquistare o meno. Non c'è una durata prestabilita: alcune persone attraversano questa fase rapidamente, altre la saltano completamente, altre ancora dedicano del tempo a ricerche approfondite.

Esperienza: non fa parte del "messy middle", ma è comunque importante parlarne. Si tratta dell'esperienza del cliente con il prodotto o servizio acquistato e il brand. I clienti condividono queste esperienze con altre persone, sia online sia offline, alimentando così l'esposizione di brand, prodotto o servizio.

Ha ancora senso parlare di "momenti di verità"?

Se a questo punto stai pensando che si potrebbe andare oltre i "momenti di verità", pensaci meglio. I "momenti di verità" sono più importanti che mai, soprattutto perché l'esposizione dipende da numerosi fattori. Riguardando la definizione iniziale di Jan Carlzon del 1987, vediamo come rimane tuttora pertinente. Qualsiasi interazione può influenzare le opinioni su un brand, un prodotto o un servizio. Inoltre, i clienti sono in contatto con i servizi finanziari oggi più che mai.

I "momenti di verità" possono differenziarsi in base a clienti o aziende. Ogni interazione ha la sua importanza, ma, in alcuni casi, l'aspetto decisivo è rappresentato da un momento specifico. Vediamo quali sono questi "momenti di verità".

Essere presenti nei momenti più importanti

I servizi finanziari sono strettamente legati alle emozioni. Qualsiasi cambiamento nella situazione finanziaria di qualcuno, che sia positivo o negativo, suscita emozioni. Pensaci: quand'è che contatti un consulente finanziario o un'azienda di servizi finanziari? Solo quando hai davvero bisogno della loro assistenza. Questi momenti fondamentali possono riguardare eventi che cambiano la vita, come l'acquisto di una nuova casa, o avvenimenti transitori, come un incidente d'auto o la perdita di una carta di credito. Si tratta di eventi molto diversi tra loro, ma ognuno con la sua importanza, soprattutto in quel preciso momento. Se l'assistenza non soddisfa le loro aspettative, i clienti potrebbero decidere di rivolgersi a qualcun altro.

Prova a metterti nei panni di un assicuratore. Cosa puoi fare per assistere al meglio i tuoi clienti? Essere presente nei momenti più importanti e aiutarli con empatia. Vediamo insieme tre esempi e quello che potresti fare in ciascuna di queste situazioni.

  1. Incidente d'auto: il cliente si trova nel luogo dell'incidente e sta chiamando te, il suo assicuratore. Come puoi immaginare, la situazione è molto stressante. In questo caso, è cruciale riuscire a parlare direttamente con un operatore che possa fornire assistenza. Perciò, assicurati di mettere a disposizione un numero di emergenza che offra aiuto personale ed empatico.
  2. Nuova casa: il tuo cliente sta acquistando una nuova casa. Ha bisogno di agire velocemente e vuole ricevere aggiornamenti sullo stato della nuova assicurazione. Aiutalo inviando aggiornamenti automatici.
  3. Gravidanza: l'arrivo di un nuovo membro della famiglia è un momento felice. In queste situazioni, di solito è possibile modificare le assicurazioni tramite un assistente virtuale. Tuttavia, è importante aiutare le persone con empatia. Assicurati di insegnare alla tua AI conversazionale come reagire alle situazioni emotive e prevedi l'eventuale trasferimento a un operatore umano.

A prescindere dalla situazione, è fondamentale offrire ai clienti la migliore esperienza possibile. Scopri quali sono i "momenti di verità" dei tuoi clienti per assisterli al meglio.

Was this article interesting?
Share it!
CM.com
connects tens of thousands of companies with millions of consumers via their mobile phone each day. Behind the scenes, from our innovative platform, CM.com makes sure companies can use these millions of messages, phone calls and payments to become part of people’s lives.

Articoli Correlati

blackfriday-2024 blog
Oct 03, 2024 • AI Conversazionale

L'Arte della Semplicità: come aiutare i tuoi clienti a prendere decisioni veloci durante il Black Friday

Il Black Friday 2024 è alle porte, e con esso arriva una grande opportunità per i retailer di massimizzare le vendite. Tuttavia, in un contesto così competitivo, distinguersi non è semplice. I consumatori si aspettano offerte allettanti, consegne rapide e un'assistenza clienti di alta qualità. In questo articolo, vedremo come semplificare il processo d'acquisto durante il Black Friday, ottimizzando il customer journey dalle promozioni fino alla logistica e all'assistenza clienti 24/7. Scopri le migliori strategie per garantire una customer experience senza intoppi e aumentare la fidelizzazione dei tuoi clienti. Non rimanere indietro questo Black Friday!

chatbot-examples-industries
Apr 18, 2024 • Chatbots

Sei Esempi Di Chatbot Per Una Customer Experience Eccezionale

Le aziende scelgono di utilizzare i chatbot per vare ragioni, e tra queste la produttività è il fattore principale. Ma di che tipo di bot avete bisogno? Ci sono diverse tipologie di bot e per ottenere risultati soddisfacenti, è necessario pensare a quale scegliere e a dove utilizzarlo. Qual è il vostro obiettivo? In questa guida vi illustreremo alcuni esempi di chatbot di successo usati da nostri clienti internazionali e vi mostreremo come potete utilizzarli per migliorare la customer experience dei vostri clienti.

be-ahead-of-the-game-with-3-takeaways-for-the-ecommerce-retail-industry
May 12, 2023 • CM.com

Stai sempre un passo avanti grazie a questi 3 punti chiave sull’e-commerce e la vendita al dettaglio

I settori dell’e-commerce e della vendita al dettaglio si basano sulla creazione di percorsi dei clienti senza intoppi ed esperienze del cliente eccellenti. In qualità di titolare di azienda di e-commerce e vendita al dettaglio, come fai a restare al passo? Per offrire ai tuoi clienti un’esperienza che non dimenticheranno facilmente, è necessario andare ben oltre quello che si aspettano da te. Non solo è il modo migliore per farti notare in un mercato sempre più competitivo, ma ti aiuta anche a mantenere più a lungo i clienti… e ad attirarne di nuovi!

logistics-transport-infographic-new
Apr 27, 2023 • Commercio Conversazionale

Fidelizzare il cliente attraverso un coinvolgimento efficace nella logistica: l'importanza di un rapporto duraturo con il cliente

Con milioni di pacchi consegnati in tutto il mondo ogni giorno, le comunicazioni sono diventate una parte integrante del mondo della logistica. Se c'è una cosa che i clienti desiderano, è avere informazioni utili sui loro pacchi. L'ordine è andato a buon fine? Quando arriverà? Come può essere restituito? Se non li coinvolgi sui canali giusti, quelli che vogliono usare, vedrai aumentare la insoddisfazione dei clienti in momenti critici. Quindi, come si previene tutto ciò? Diamo un'occhiata ai molti punti di contatto e interazioni nel processo di spedizione.

customer service trends 2023
Apr 03, 2023 • Esperienza del cliente

Tendenze del servizio clienti per il 2023

Negli ultimi due o tre anni il settore del servizio clienti ha dovuto affrontare un buon numero di sfide, a causa dei cambiamenti forzati legati alla pandemia di COVID-19, che in alcuni casi sono diventati permanenti. I problemi con la catena di approvvigionamento, l’inflazione e l’aumento del costo della vita hanno gettato benzina sul fuoco e comportato difficoltà significative per un settore già sovraccarico.

what-can-an-ai-chatbot-app-do-for-your-customer-call-centre
Mar 13, 2023 • Chatbots

Quali vantaggi offre un’app chatbot IA al tuo call center?

Le aziende stanno acquisendo sempre più familiarità con i chatbot e lo stesso vale, senza dubbio, anche per i loro clienti. Infatti, i consumatori di oggi si aspettano di interagire con questa tecnologia su molti canali, da Facebook a WhatsApp. Si tratta di uno strumento certamente utile ed efficiente.

personalization-ecommerce
Mar 08, 2023 • Commercio Conversazionale

Personalizzazione nell’e-commerce: non basta chiamare per nome il cliente

Chi lavora nel settore dell’e-commerce sa bene che la personalizzazione è importante. È la strategia giusta per conquistare la fiducia dei clienti e offrire loro un’esperienza senza preoccupazioni, comunicare messaggi significativi e aumentare gli acquirenti web abituali. Pochi, però, si rendono conto di quanto sia ampia la portata della vera personalizzazione.

drive-more-conversions-in-less-time-with-conversational-ai-cloud
Feb 27, 2023 • Commercio Conversazionale

3 modi per migliorare la CX con il commercio conversazionale

Le app di chat che i tuoi clienti hanno sui propri telefoni non servono solo a socializzare con altre persone. Su queste app puoi consolidare la presenza del tuo brand e offrire un’eccezionale esperienza del cliente (CX, Customer Experience). In più, puoi utilizzarle come mezzo per aumentare il favore dei clienti e generare più vendite.

customer service team
Jan 26, 2023 • Esperienza del cliente

Il futuro del servizio clienti inizia dai team multidisciplinari

L’86% dei consumatori afferma che un buon servizio clienti è in grado di trasformarli da acquirenti occasionali a sostenitori del brand. Un’ottima assistenza è uno dei punti essenziali per qualsiasi brand di successo, ma le aziende più lungimiranti stanno facendo un passo avanti, creando team multidisciplinari orientati al cliente per offrire esperienze eccezionali.

Is this region a better fit for you?
Go
close icon