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追客とは
追客とは、反響のあった顧客や一度接点のあった顧客に対して電話やメール、訪問、DMを送ってアポイントが取れるよう営業活動を行うことです。
不動産営業における追客の具体的な方法としては、見込み客への物件の紹介やキャンペーンの案内、物件案内のアポイントなどがあります。
商談検討期間が長くなるため、不動産営業マンは顧客に寄り添い、有益となる情報提供が必要となります。
そのためCM.comが提供するようなEメール配信やSMS配信サービスなど利用して顧客へアプローチが不可欠です。売上を上げるためにも、なぜ追客が必要なのか確認して行きましょう。
不動産営業で追客が重要な理由
不動産営業では、追客がとても重要です。なぜなら、見込み顧客とのファーストコンタクトから受注までの時間が他の業種と比較して長いからです。
特に「購入」の場合、大きな買い物となるため、すぐに決断することができません。追客をしながら、何度も顧客の悩みや不安に寄り添うことで受注へとつなげることができます。
クロージングを焦り、追客のピッチをあげてしまうと、信頼が損なわれ失敗してしまう可能性もあるため、接触回数を増やしながら地道に追客していく粘り強さが求めれます。
<補足>追客と集客と接客の違い
追客と似た言葉に「集客」と「接客」があります。集客とは、顧客を呼び込むマーケット施策です。以前は、訪問販売やビラ配りなどの方法が多く行われていましたが、現在はネット集客にどの業界も注力しています。
ホームページを作成したり、バナー広告を出したり、SEO記事によるコンテンツ制作をしたりといった行動がインターネットを活用した集客方法です。
接客と聞いて思い浮かぶイメージは店頭での案内かと思いますが、ネットでも接客はできます。接客とは「商品選びを手伝う」ことですので、顧客が商品を選びやすいようWebサイトを整えることも接客のひとつと言えます。
最近ではチャットボットを活用して、ネット上で店舗のような接客を提供する企業も増えてきました。追客は一度接点のあった顧客に対しての営業活動になりますので、新規の顧客をターゲットにした接客や集客とは顧客属性の点で異なります。
追客には短期と長期のアプローチがある
追客を効果的にするには、短期の追客と長期の追客によってアプローチを変える必要があります。
短期の追客
もう少しでクロージングできそう、という短期の追客に有効なのは、電話です。
すでに信頼関係がある程度構築されている関係であれば、直接会話をしながら、「今！」と感じたタイミングで、最終決定への背中を押すこともできます。
電話はコストがかかりますが、受注の確率が高いのであれば、費用対効果も見合うでしょう。
長期の追客
まだまだこれから、という顧客への追客へはメールが適しています。受注の可能性もまだ不明なため、なるべくコストをかけない方法がよいでしょう。
メールは基本的に無料で送れるツールですので、一斉送信メールとステップメールを効果的に使い分けましょう。
不動産営業で追客する方法
現在、不動産営業で行われている追客方法はおもに5種類です。
代表的な手法として、電話、DM（郵送）、メール、LINE、 SMSがありますので、各方法を確認していきましょう。
電話
電話による追客方法は、短時間で詳しい話を聞きたい人に向いています。
直接話すことで顧客の悩みや疑問を早急にキャッチし、適切な情報提供ができれば成約につながる一歩目となるかもしれません。
また、メールのやりとりに慣れていない年配の方であれば、「電話で話したい」という要望を持つ方も多いでしょう。
ただし、追客時に電話が繋がらないことや、電話がつながったとしても一度に1人ずつしか対応ができないため、営業側の人的コストがかかります。
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DM（ダイレクトメール）・郵送物
DM（ダイレクトメール）・郵送物は、封書やハガキによるお知らせで追客する方法です。
透明な封筒から魅力的な不動産の写真が見えたり、販促品が同封されていたりすれば、興味をもって開封してくれる人もいるでしょう。
しかし、広告色が強いとも見られ、開封せずに他のチラシと一緒にゴミ箱に入れられてしまう可能性も高くあります。
加えて、製作費や郵送費などのコストがかかる手法ですので、新築マンションのPRなど、広告予算がかけられるときはないと向いていないでしょう。
メール
電話やDMより、人件費も制作コストも抑えられるのは、メールによる追客でしょう。この追客にはリマインドメールとしての効果も含まれているため、プロセスごとに送る内容を使い分けるとより効果が高まります。
追客メールにはEメール配信サービスから一括で一斉送信する方法と、あらかじめ準備しておいたメールを一定の間隔で自動的に送る「ステップメール」という手法があります。
いずれの手法にしても、送るのは簡単ですが、電話や郵送より特別感は薄いため、読まれる確率が高いとは言えません。
顧客ごとに最適化した自動ステップメールや定期的な一斉メールで時間と労力をかけずにアプローチし、アポイントを獲得する手法も行われております。
読まれにくいこともあり、最近では、MMC(Mobile Marketing Cloud）のようなMA（マーケティングオートメーション）ツールを導入が進んでいます。
Eメールでの追客に関連する記事：
LINE
不動産事業者のなかには、LINE公式アカウントを開設し、LINEでコミュニケーションをとり続ける方法をもあります。
定期的に興味のありそうな賃貸・投資物件情報を配信し、顧客との関係を構築していきます。しかし、LINEのお友達登録はハードルが高く、どのように誘導すれば良いかは悩みの種とも言われております。
また、LINEは個人と個人のコミュニケーションという認識が強く、営業での利用は嫌煙されがちです。
SMS（ショートメッセージ）
不動産事業者が電話やDM、Eメール、LINEでのアプローチ、全てを行った結果、最近取り入れられてきているツールが、SMS（ショートメッセージサービス）です。
SMSは他のツールと異なり、開封率が80%以上と高く、追客に最適なメッセージサービスとして考えられております。
特に確度の高い見込み顧客向けに、メッセージを配信することでより高い効果を発揮できます。詳しくは以下で述べていきます。
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不動産営業の追客メールや電話の限界
不動産営業における追客方法をご紹介してきましたが、従来の電話やDM、メールによる手法には効果の限界を感じている方も多いのではないでしょうか。
テレアポでの電話には出てもらえなかったり、ガチャギリされたり、心理的負担も大きいものです。メールやDM、LINEは一方的に送ることができますが、その分反応をみることができず、また制作コストもかかります。
時間や費用、ストレスなど、さまざまな負担からのリターンを考えると、どれもコスパがよいとは言えません。
不動産営業の追客にSMSを活用
不動産営業の追客効果に悩んでいるのであれば、一度SMSを試してみてはいかがでしょうか。
SMSは他の媒体と比べて費用対効果が高く、うまく活用することで売り上げにつながる顧客接点を獲得できるでしょう。
1.SMSはEメールより読まれる
Eメールは、開封されない前に届いていない可能性があります。その理由として考えられるのは、以下のように受信側の理由によることも多くあります。
受信者が受け取れない理由
メールアドレスを変更した
受信ボックスが満杯
迷惑メールに設定されている
受け取る側が上記のような状況では、せっかくいただいた問い合わせに対してファーストコンタクトをとることができません。
一方SMSは携帯電話番号宛に送るメッセージですので電話番号は頻繁に変更されるものではなく、数字だけのシンプルな情報のため「宛先不明」ということがほぼ起こりません。
また受信ボックスの状態によって到達が遮断されたり埋もれたりする懸念もありません。そのためEメールよりも読まれるのがSMSです。また、到達率だけでなく、開封率が高いこともSMSの特徴で、開封率は90％を超えるとも言われています。
メールより特別感が強く、ポップアップによって気づいてもらいやすいからです。SUUMOやHOMESなどの不動産ポータルサイトサイトからの問い合わせに対して、まずはSMSで確実にファーストコンタクトを取りましょう。
メッセージへの反応次第で、電話に切り替えたりSMSで引き続き連絡をしたりすることでアポイントにつなげます。
2.Eメールと同様の情報を伝えることができる
Eメールは文字制限もなく、HTMLでは画像や動画も送ることができます。一方SMSは文字数に制限があるので、不動産情報を送るのには適していないと考える方も多いのではないでしょうか。
確かに、SMSで送信できる文字数には制限がありますがLPを作成し、URLをSMS本文に挿入すれば、物件情報を同時に送ることもできます。
ITツールが苦手な方でも簡単に導入できるため、効果的なショートメッセージを送りたいと考えている方に最適なソリューションとなるでしょう。
SMS送信サービスにはLPを作成できる機能もございますので、ご活用ください。CM.comは専門知識不要でLPを無制限に作成できるツールがございます。
3.電話やDMより運用コストが安い
電話は出てもらえない、人的コストがかかるというのが課題になっています。
また同じようにDMもコストが高く、費用対効果が低いことがネックとなっています。SMSは1通わずか8-10円程度で費用対効果も良いツールとなっています。
よく闇雲に電話をかけ続けていくる不動産営業がありますが、電話後に一人こと「先程、070XXXXXXXXからお電話をさせていただいた〇〇です」と1通SMSを送信するだけであれば低コストですので、ぜひお試しください。
不動産営業をSMSで行った追客の事例
海外不動産販売事業を行なっているビヨンドボーダーズ様では弊社のマーケティングに特化したSMS配信とEメールパッケージツール、MMCを活用したSMS配信を行なったところ、24時間で個別相談を5件獲得した好事例がございます。
元々は他社のSMSとEメール配信で個別相談獲得施策をおこなっていたのですが、別に最適化されていないLPとなっていたため、ユーザーが本当に欲しい情報が得られないページになっていました。
そこで各セグメントごとにランディングページと申し込みフォーム作成し、各顧客セグメントに絞り込んだメッセージをで訴求しました。
結果的に個別相談申込が増え、Eメールの6倍の追客効果があり、大きな成功につながりました。
不動産営業の追客はメール・電話よりSMS配信へ
不動産営業において追客は大変重要ですが、やみくもに電話をかけたりメールを送ったりしても、効果に限界があります。
電話よりコストがかからず、メールより開封率が高いSMSを新たな手段のひとつとして検討されてはいかがでしょうか。
不動産売買やキャンペーンの案内で実績のあるCM.comのSMS配信サービスを利用することで個別最適な提案を実現できますので、追客方法に新たなツールを導入したい企業様はぜひご検討ください。
+81 03 6892 4177
