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ステップメールとはマーケティング手法の一つで、メールアドレスを獲得した見込み顧客に対して、複数のメールをスケジュールに沿って一定期間配信し、段階的にターゲットの購買意欲を高める狙いがあります。 この記事ではステップメールの基礎知識やメルマガとの違い、作成手順やポイントなどを紹介します。
ステップメールとは、ある時点（資料請求日、申し込み日、初回購入日など）を起点として、あらかじめ準備していた複数のメールをスケジュールに沿って順番に配信していくメールマーケティング手法です。
例えば、１通目は挨拶・御礼メール、2通目はレビュー依頼メール、3通目は関連商品の紹介などと顧客行動に応じて自動メールを送信し、顧客接点を獲得していきます。
メール配信システムで設定されたステップメールは、事前にプログラムされたタイムスケジュールに応じて段階的に案内していくことで顧客の関心度を徐々に高めていき、顧客満足度の向上や売上増加へつながる効果が期待できます。
ステップメールとメルマガは混同されやすいですが、目的、タイミング、回数などさまざまな面で異なります。
まずステップメールの特徴は、顧客に送信するメールの１通目から最後のメールまでに一貫したストーリーがあることです。送信するメールの内容・配信回数・配信タイミング・配信間隔・配信期間などが、あらかじめプログラムされたシナリオに沿って自動配信される点に、メルマガとの大きな違いがあります。
一方メルマガも、顧客に対し、商品の内容やイベントなどの情報を定期配信する点ではステップメールと同じです。しかし、メルマガの特徴は毎回１通のメールの中でストーリーが完結し、いつ誰が読みはじめても理解できる内容になっています。
つまり、メルマガに登録した多くのユーザーは、登録した以降のメルマガを見ることはあっても、過去の配信分まで遡って読むことはできません。
上述のように、ステップメールのメルマガとの明確な違いは、ユーザーの登録時期に関わらず、必ず全員が1通目から受け取れるという点です。メルマガは希望すれば過去の配信分を読める場合もありますが、大抵は登録のタイミング以降のメルマガしか読めません。
そのため、「知っていればお得だが、知らなくても困らない情報」についてはメルマガで対応できますが、「知らないとユーザーが困るような情報」についてはステップメールを使う必要があります。
この様にメール配信という手段は同じでもアプローチ方法が違う為、理解して活用する事がメールマーケティングを成功に導く大切なポイントです。
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ステップメールで得られるメリットを説明していきます。自動ステップメールで優良なコンテンツを提供することで質の高い顧客が獲得できるようになっていくでしょう。
ステップメールを使って段階的にコンテンツを自動配信することで見込み客から顧客への育成につながります。
ステップメールがシナリオに沿って配信されることによって、最初は関心度が低かった見込客の親近感も徐々に高まっていくでしょう。その親近感は、やがて信頼にステップアップしていき商品購入に至り、結果的に売り上げへと繋がります。
大量の見込み客を抱えていると手動でフォローするのが難しい側面もありますが、ステップメールであれば見込み客のフォローを自動化することができるのも魅力の一つでしょう。
ステップメールによってユーザーと定期的に繰り返し接点を持つことで、ブランドを思い起こしてもらいやすくなります。
一過性の傾向が強いメルマガとは異なり、ステップメールはメールの内容がユーザーの心理をつき段階を踏んで配信されます。配信されるたびに、ユーザーも段階的に配信元企業との距離感を近付けていきます。
ステップメールで有益なコンテンツを提供することで、企業のブランドイメージも高まるメリットもあります。
ステップメールのメリットを理解したあとには、デメリットを知ることも大切です。自動で優良顧客を獲得する仕組みを構築する前にデメリットを確認していきましょう。
ステップメールを配信するには、メールを届けるユーザーが必要です。SEO対策を講じたり、ネット広告、リードジェネレーションサービスなどを出稿して、ユーザーのメールアドレスを取得をしなけければなりません。ただし、ネット広告の出稿にはそれなりの費用がかかります。
また、サイトへの訪問者は多いにもかかわらずアドレスを獲得できない場合もあります。その際は、メールアドレスをはじめとした顧客情報と引き換えに、資料や無料プランなどを提供したり、コンバージョンポイントの改善をしたりといった対策が必要です。
フォームの入力を促す資料ダウンロードページやセミナー登録などのページを充実させて、メールアドレスの獲得数を増やしましょう。
段階的に複数のメールを配信するステップメールでは、メール作成に時間がかかります。1通目を配信する際に、ストーリーが完結するよう最終メールまで作成しておく必要があります。
また、ユーザーが途中でとるアクションによって、複数のシナリオを用意しておくと効果的ですが、効果のあるメール作成には、かなり時間がかかることを覚悟する必要があります。
場合によってはライティングのプロに依頼することも検討しましょう。
ステップメールは作成して、送信するだけではありません。大事なのは最初に設計したシナリオやコンテンツが適切なのかを検証し、改善することです。
しかし、作成した内容を修正したりする作業に時間を費やさなければならないのも事実です。
効果的なステップメールを送信続けるには配信後に適切なPDCAサイクルを回す必要があるでしょう。
目的や内容によっても作業内容は異なりますが、基本的にはステップメール施策の手順は次のような流れとなります。
＜ステップメール作成の手順＞
ユーザーに起こしてほしいアクション（ゴール）を明確に設定する
ターゲットユーザーに合わせたシナリオとメール文を作る
メールの配信設定を行う
結果の分析と改善を行う
最初に行うのはステップメール配信による目的の明確化です。商品の購買、サービスの申し込み、会員登録、セミナー参加など、ステップメールのゴールを明確にします。
また、最終ゴールだけでなく、1通1通の目的も定めておきます。
1つのメールに多くの内容を含みすぎると、読み手は飽きてしまいます。「このメールでは、リピート購入を促進する。」といったように、1つのメールには1つの目的を設定し、読み手が飽きずに興味を持ってもらえるようにしましょう。
ステップメールの目的を明確にしたら、その目的を達成するための具体的なシナリオを考えます。シナリオを考える際に大切なのは、1通につき1メッセージにとどめることです。そうすることにより、ユーザーに次のメールを楽しみにしてもらう効果を狙います。
また、ステップメールを最後まで読んでもらうには、はじめから営業するのではなく、あくまでもユーザーにとって有益な情報を届けることがポイントです。「価値のある情報を無料で手に入れることができる」とメールの内容に価値を感じてもらわなければなりません。
メールの件名やリンクの数、画像の利用といった要素も考慮することが求められます。ユーザーが欲している情報を、簡潔に分かりやすく伝えることが大切です。
本文の作成が完了したら、メール配信システムやCRMツールを使いメールの配信を設定します。シナリオに沿ってあらかじめ定めておいたスケジュールを基に、配信日時を設定すればよいでしょう。
メール1通1通の間隔をどれくらいにするのかは、商品・サービスによって変わってきますが、まずはシンプルに毎日1通送るよう設定したあと、結果を見つつ、間隔を変えていくのが良いでしょう。
条件の設定が誤っていると想定しているユーザーにメールが送信されず、期待していたステップメールの効果が発揮されないケースがあります。そのため、正しい条件で配信設定を行えているかどうか設定後にテストを行うことをおすすめします。
ステップメールの配信を開始したら、定期的に結果の分析と改善を行い、効果を高めるように努めることが重要です。配信した曜日や時刻、タイトルなどとともに、開封率やクリック率、コンバージョン率などの情報を整理・分析して、次回のメールに活かすようにしましょう。
最初から完璧なメールはつくれません。最初に決めたゴールをユーザが達成しているか、達成しているならばどのメールからの達成が多いのか、なぜそのメールからの達成が多いのか等を考え、高速なPDCAサイクルを回すことが大切です。
上記で紹介したMAはステップメールのためのシナリオ設計や自動配信機能は勿論のこと、その効果を検証するための機能もあります。ターゲットを設定する上で必要になる顧客情報を管理、分析する機能も活用できるので、使い方次第で効率的に運用することができるでしょう。
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実際にステップメールを高めるためのポイントを確認していきましょう。
ステップメールは、シナリオ作りが肝心です。「次も読みたい」とターゲットに思ってもらうにはセールスライティングのノウハウを活用しましょう。
とはいえ、セールスライティングをマスターするには一朝一夕にはいきません。成功している企業がどのようなステップメールを配信しているのか、マーケティング調査してみるのもよい方法です。
このメールを読むことで顧客はどんなメリットを得られるのか、自社に対する不安が払拭されるのか、ひとつ一つのメールの内容を吟味しましょう。メールの末尾に次回予告を入れるなどして、次回への期待を盛り上げることも効果があります。
ステップメールのデメリットとして、「工数がかかる」点をあげましたが、これらの工数や時間は、マーケティングに特化したMobile Marketing Cloodを利用することで、自動ステップメールがプラットフォーム内で可能です。
実装することでMA（マーケティング・オートメーション）を実現できるため効率的に見込み顧客を獲得することも可能です。
MAは、企業のマーケティング活動を自動化することで、マーケティングで得られる生産性の向上と新規顧客獲得を実現させるITツールです。
MAツールには、ステップメールとの連携が可能な商品が多く、実際にステップメールをうまく活用している企業の多くがMAツールとの連携で精度の高い効果を生み出しています。
例えば、MAにはさまざまなメールテンプレートが用意されており、複数の形式のメールを一括で複製することもできます。メールを最初から作成する必要がないため、作業の工数や時間を短縮できます。
CM.comが提供するEメール配信サービスは、誰でも簡単に操作でき、大規模配信などに優れた高性能メール配信システムです。
世界30000社、日本で500社以上が導入している実績もあり、安定した配信と高い到達でメール配信を実現できます。さらにEメールとSMSを組み合わせることで高度なメールマーケティングが実行できるのも強みです。
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以上のように、メールマーケティングで力強いツールとなるCM.comのEメール配信システムなので、ぜひご確認ください。
ステップメールははじめこそシナリオ作りに手間がかかるものの、MAツールなどを活用すれば自動的に配信できる便利な手法です。
効果を高めるポイントは初めから営業色を出さず、ターゲットの課題解決につながることやメリットとなる情報を段階的に提供し続けることで信頼を獲得していくことです。
ステップメールの成功事例は多くありますのでぜひトライしてみましょう。
CM.comは企業向けにSMS送信サービス、SMS配信・認証API、+メッセージ（RCS）、WhatsApp Business、メール配信システムなどを提供しているグローバルカンパニーです。当社プラットフォームを利用することで顧客セグメント、ターゲティング、LP・フォーム制作、配信分析などマーケティングやDXに求められることを実現できます。
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